Pode parecer óbvio que uma boa negociação é quando ambos os lados saem satisfeitos com o resultado, mas ao longo dos 20 anos de carreira na área comercial, ficou claro para mim que os aspectos embutidos em uma mesa de negócios são tão subjetivos, diversificados e misteriosos quanto o enredo de um filme.
O vendedor trabalha com variáveis intangíveis tais como a expectativa não apenas empresarial de quem está comprando e do budget disponível para tal, mas também com objetivos profissionais e pessoais que não são colocados claramente à mesa. O discurso do cliente é principalmente direcionado para o custo/benefício, mas o que vem a ser isso realmente?
O melhor custo/benefício é um conceito complexo: para uns é comprar o melhor produto/serviço pelo melhor preço, para outros pode ser simplesmente comprar rápido e barato, mas a realidade é que custo/benefício implica em vários fatores como preço, afinal todos querem o melhor por um preço mais baixo; qualidade do serviço ou produto, que pode variar drasticamente de acordo com o mercado atuante; idoneidade da empresa e do negociador, fundamental para que o cliente se sinta seguro; poder de entrega, afinal de nada adianta comprar e não ter os prazos de entrega respeitados etc.
Levando tudo isso em conta, temos que estar atentos para uma realidade assombrosa: sempre teremos concorrentes vendendo mais barato e muitas vezes tão barato que não teremos como competir na vala comum do preço. A solução? Agregar valores emocionais à sua negociação. Parece loucura, não é mesmo? Mas, na verdade, funciona muito bem e quase sempre você sairá vencendo essa parada, a não ser que o cliente seja tão obtuso que decida comprar do menor preço mesmo, sem levar em consideração outros aspectos.
Emoções como vaidade, segurança, confiança, desejo de ter o melhor, desejo de minimizar impactos e imprevistos, contar com um apoio certo, competitividade, orgulho. Tudo isso está ali, na frente do negociador e um negociador hábil sabe como percebê-las e usá-las de forma sutil. Muitas vezes você tem que cavar mais fundo, há pessoas que não se abrem facilmente, assim como há aquelas que falam muito, mas usam frases vazias. O bom negociador deixa o cliente falar, percebe em sua voz, olhos e expressão corporal o que ele quer realmente e depois faz suas colocações. Dá certo sempre? Não, nada é infalível, mas se depois de você garantir o cumprimento das principais expectativas dele, o cliente continuar massacrando o item preço, então deixe a arena. Nenhum cliente, por mais estratégico que seja, vale o prejuízo que ele vai te trazer e este não é apenas monetário. É uma questão de respeito para com sua empresa, seu produto ou serviço, com seus funcionários. Ai você deve estar se perguntando, mas e o cliente? Deixe ele para a concorrência, ele provará o gosto amargo de pagar menos e receber bem menos do que o esperado e depois, se você foi verdadeiro em toda a negociação, ele voltará para você e preço será apenas um detalhe. Uma boa negociação é aquela em que ambos saem vitoriosos, o que passa longe dos números e nos leva direto ao Oceano Azul, mas isso é assunto para outro artigo.
