Por Priscila Tescaro
Recentemente tive uma aula no MBA em Marketing que não valorizei, quando li a ementa da disciplina: Negociação. Pensei que seria algo enfadonho, cansativo e dei graças que seriam apenas quatro aulas. Mas, quando assisti à primeira aula , fui surpreendida positivamente. Era tudo o que eu estava procurando para minha Consultoria e meus clientes. O professor, excelente por sinal, abordou temas que eu venho estudando há um bom tempo como como gatilhos mentais, persuasão, formas de entender as pessoas e com isso melhorar as vendas da sua empresa.
Um dos temas que mais me impressionou foi sobre o “Rapport”. Você já ouviu falar? Conhece e já utiliza? Então vou lhe dar um gostinho sobre o que é para você usar em sua empresa e, com isso, ter mais sucesso.
“Rapport” é uma técnica na qual você cria conexão com o cliente. Serve para conectar, sintonizar o seu estilo de comunicação com o outro (o cliente, no caso) por meio de alguns itens como:Tom de voz, ritmo da fala e gestos.
Aí você deve estar dizendo: “Hei, Priscila,eu faço isso há muito tempo!” Certo? Errado. Você pode (ou deveria) fazer isso de maneira inconsciente, sem aplicar a técnica de maneira correta. Pois, utilizando o “rapport” de maneira consciente, você cria conexão com o cliente e ajuda a relaxar, descontrair a conversa e com isso aumentar as chances de vendas.
Claro que você não vai imitar o cliente descaradamente, igual a uma sombra, mas discretamente, você modulará seu tom de voz de acordo com o tom de voz do seu cliente. Se ele fala tranquilamente, você diminui seu ritmo, caso você seja muito acelerado, por exemplo. Se ele está com os braços cruzados, você pode fazer o mesmo. E assim por diante.
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